Ripresa di tour e attività: ma a quale prezzo?

Molte imprese nel settore delle escursioni e delle attività hanno subito un fermo di parecchi mesi. Tuttavia, la ripresa è iniziata, la domanda di turismo sta tornando a crescere a ritmi molto sostenuti e si pensa di tornare a livelli normali entro il 2024. Dal punto di vista qualitativo stanno emergendo nuovi fattori critici di successo per tour operator e destinazioni ed emergendo tendenze come quelle legate al tema della digitalizzazione.

A questo punto, la domanda “Ripartenza escursioni e attività: quale sarà il prezzo?” sorge spontanea. La domanda è essenziale per i fornitori che non hanno beneficiato di normative speciali e che hanno dovuto tenere chiusa l’attività per molto tempo.
L’estate scorsa ci ha dimostrato che i consumatori vogliono spendere di più in viaggi e attività del tempo libero.

Sembra che anche quest’anno che i consumatori si aspettino prezzi più alti… e siano disposti a pagarli. Secondo i sondaggi, fra le cose che sono maggiormente mancate durante il coronavirus ci sono le vacanze e le attività correlate*. Abbiamo potuto osservare un caso estremo quando la recente esclusione di Maiorca dalle località sottoposte a restrizioni ha fatto improvvisamente lievitare le tariffe aeree del 221 percento *.  

Comprendiamo che gli operatori del turismo e del tempo libero, in particolare, devono generare nuovo fatturato nel minor tempo possibile. Nonostante ciò, i cambiamenti dei prezzi devono essere affrontati con cautela.

In questo articolo vogliamo rispondere alle seguenti domande: “Devo adeguare i miei prezzi? Qual è, in questo momento, la strategia dei prezzi corretta per me e come si adegueranno gli altri operatori?

Ti proponiamo in quattro punti alcuni punti di vista relativi alla riapertura dopo il lockdown.

1. Il recupero dell’industria dei tour e delle attività

Se la crisi ci ha mostrato una cosa, è che l’industria dei tour e delle attività reagisce in modo rapido e flessibile alle nuove sfide. Con molta creatività, i fornitori hanno cambiato il loro business e, tra l’altro, si sono affidati alla vendita di voucher o prodotti online per continuare a generare ricavi. E anche se il settore del turismo è stato uno dei più colpiti dalla crisi, l’industria del tempo libero si sta riprendendo più velocemente del previsto. 

Un’analisi interna del bookingkit mostra che in molti casi fino all’85% del livello di prenotazione pre-Corona era già stato raggiunto alla fine di maggio. Un grande vantaggio rispetto a hotel, agenzie di viaggio e compagnie aeree è che i fornitori di tour e attività possono contare sulla pubblicità locale e sui clienti della regione. Le chiusure dei confini e le norme di ingresso per i paesi sono quindi meno vincolanti.

Anche il seguente grafico TUI/Welt mostra come le prenotazioni vengano influenzate dalle notizie positive.

Prenotazioni dei viaggi per l’estate 2021
Numero delle prenotazioni in rapporto alle comunicazioni sui vaccini
Prenotazioni giornaliere
Media su 7 giorni

2. A che punto sono i prezzi nel settore?

Senza dubbio, gli attuali requisiti igienici per la vostra azienda sono uno dei fattori più importanti per la vostra futura strategia di prezzo. Dai materiali per l’igiene come maschere e disinfettanti, all’imposizione di limiti al numero di visitatori, le specifiche avranno un forte impatto sulle vostre operazioni aziendali e sui vostri costi post-apertura. 

Molti fornitori hanno già avvertito l’impatto in preparazione alla riapertura della loro attività. Cosa potete imparare da questi fornitori?

Ma prima di tutto, le buone notizie per la vostra azienda: La domanda è maggiore dell’offerta. Soprattutto dopo l’isolamento e qualche settimana a casa, molti sono felici di poter finalmente vivere di nuovo delle avventure. Tuttavia, poiché le capacità sono limitate, le visite spontanee allo zoo o al museo sono diventate una merce rara. Dal punto di vista del cliente, qui sono cambiate molte cose. I biglietti devono essere prenotati online in anticipo e l’ingresso non è sempre possibile. Ma l’interesse per le attività non è cambiato. Al contrario, i contingenti di biglietti stanno diventando scarsi, soprattutto nei fine settimana. 

Mentre i fornitori di attività per il tempo libero sono riusciti a sfuggire alla fase di blocco, in alcuni casi con campagne di sconti, che hanno portato temporaneamente a prezzi più bassi, i prezzi si stanno stabilizzando ai livelli pre-crisi e non vi è alcun segno di una guerra attiva dei prezzi tra i fornitori. Essi si affidano sempre più spesso a soluzioni di fasce orarie per coordinare la distribuzione dei visitatori in diversi momenti della giornata e nei giorni feriali. In questo modo, nonostante le restrizioni, è possibile garantire il massimo sfruttamento delle capacità e il massimo fatturato possibile.  

Ciononostante, la gestione attiva dei prezzi sta diventando più importante che mai e ciò solleva naturalmente la questione di cosa si dovrebbe fare con i prezzi se si distribuiscono le capacità in base alle fasce orarie o giornaliere. Perché ora potete decidere: lascio i miei prezzi esattamente come sono, li aumento o li correggo verso il basso?

3. Prezzi dal punto di vista del cliente – due scenari probabili

Molti fornitori si stanno attualmente concentrando sull’attività operativa e stanno comprensibilmente cercando di generare nuovamente vendite il più rapidamente possibile. Nel fare ciò, per il momento non tengono conto delle possibili strategie di prezzo e non toccano nemmeno l’argomento. Tuttavia, il pricing è il secondo passo che dovrebbe seguire. Perché un’analisi intelligente dei prezzi (link) ha dimostrato che in futuro si possono prevedere due scenari: 

1. Molti clienti penseranno molto più consapevolmente a come investire il loro denaro. Molte persone hanno subito perdite economiche a causa della crisi e, di conseguenza, anche i budget sono più ristretti rispetto a prima di Corona. Quindi, se si aumentano i prezzi, questo può anche portare a una significativa riduzione delle prenotazioni. 
2. D’altra parte, c’è una maggiore disponibilità a pagare di più per le esperienze dal vivo e l’intrattenimento. Il ritiro dell’attività dai vostri clienti significa che attendono con ansia il prossimo concerto, festival o attività all’aperto. Così la gente sarà disposta a spendere più soldi per queste esperienze “speciali”. 

4. Cinque domande essenziali per il giusto prezzo

Per decidere la vostra strategia di prezzo personale dovreste porvi le seguenti domande:

1. Quali sono i vostri costi? Quali sono i vostri costi di gestione? Quanta capacità posso vendere? E che aspetto ha la mia struttura del personale? 
2. Quanto le costa l’adesione alle nuove normative? Questo inizia con cartelli e avvisi e arriva fino alle maschere, di cui avete bisogno di una fornitura sempre fresca. Chiedetevi se volete trasferire questi costi ai vostri clienti. La nostra esperienza ha dimostrato che i fornitori che comunicano apertamente con i loro clienti sugli aumenti di prezzo dovuti alla crisi hanno ricevuto un feedback positivo e comprensione per i costi aggiuntivi. 
3. Il vostro prodotto è cambiato? Un buon esempio è rappresentato da mondi di esperienza come le Jump Houses o le visite guidate attraverso le fiere. A causa delle specifiche della crisi Corona, un numero molto inferiore di clienti può trarre vantaggio dalla vostra offerta allo stesso tempo. Ma anche questo è un vantaggio per loro. L’esperienza complessiva migliora. I vostri clienti hanno un tempo molto più piacevole. Nei musei vedono molto di più, nei tour più piccoli c’è molta più interazione con la guida, nella Jump House ottengono il loro denaro – spesso è semplicemente più bello quando c’è meno gente sul posto. Qui si può anche pensare ad un aumento dei prezzi. Se si sottolinea questo valore aggiunto, si può anche aumentare l’interesse dei clienti.
4. Cliente e mercato: C’è un cambiamento nella domanda o nella concorrenza? Questo punto si basa sulle vostre osservazioni attive e sulla vostra reazione. Tenete d’occhio gli altri fornitori e i vostri clienti. Vedrete rapidamente se i prezzi sul mercato aumentano, diminuiscono o rimangono gli stessi e poi deciderete se volete andare nella stessa direzione.
5. Quanto sono flessibili i miei prezzi? La gestione attiva dei prezzi ha ricevuto poca attenzione prima della crisi, ma d’ora in poi farà parte di ogni strategia aziendale nel turismo. Per esempio, potete fissare prezzi più alti per le fasce orarie molto frequentate per convincere i vostri visitatori a prendere in considerazione fasce orarie più economiche che altrimenti sarebbero meno frequentate. La flessibilità dei prezzi vi aiuta anche ad aumentare l’utilizzo della vostra capacità produttiva in modo stagionale. 

Fonte: Smart Pricer Graphic (www.smartpricer.com)

5. Il nostro consiglio per la vostra strategia di prezzo individuale

1. Al momento non si dovrebbero attuare grandi riduzioni di prezzo. Durante il blocco, gli sconti sui vostri prezzi di base sono stati un buon modo per creare incentivi ad acquistare di nuovo e a generare entrate correnti. Non appena la vostra attività sarà avviata, i vostri prezzi dovrebbero stabilizzarsi di nuovo. (Se avete abbonamenti o clienti abituali, dovreste naturalmente ricompensarli per la loro fedeltà alla vostra azienda. In questo caso, vi consigliamo di concedere sconti).
2. Dovreste sicuramente pensare ad un adeguamento dei prezzi se il vostro prodotto è cambiato o se i vostri costi di produzione sono aumentati.
3. Lavorare con prezzi flessibili per diverse fasce orarie. Con questo potente metodo si possono soddisfare diverse esigenze con un unico atto. Controllate attivamente il vostro flusso di visitatori, rispettate le norme igieniche e allo stesso tempo ottenete il massimo fatturato dalla vostra azienda. E la cosa migliore è: rendere i vostri prezzi più flessibili è anche un progetto che avrà effetti duraturi negli anni a venire.

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