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Le 4P del marketing: il ruolo del gestionale di revenue management e prenotazione online per il tour operator

Consigli e suggerimenti

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Marco Delapierre - Dotflorence Srl
Maggio 7, 2022

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Cosa si intende per Marketing Mix: la base del revenue management di ogni tour operator o di agenzia di viaggio.

Il termine marketing mix indica la combinazione di variabili controllabili (dette “leve decisionali“) di marketing che i tour operator impiegano per raggiungere i propri obiettivi di vendita di tour, esperienze, attività e attrazioni indoor o outdoor, pacchetti turistici.

Il marketing mix è alla base del cosiddetto marketing operativo e, tramite la combinazione delle leve di marketing, sottende al raggiungimento di obiettivi di breve e medio termine di un’agenzia di viaggio.

Le variabili che tradizionalmente costituiscono il marketing mix sono le cosiddette 4P (in inglese four Ps) teorizzate da Jerome McCarthy e riprese in seguito da molti altri:

Product: prodotto.

Il prodotto (Product) è il bene o servizio che si offre in un mercato per soddisfare determinati bisogni dei consumatori. Per quanto riguarda un tour operator i “prodotti” che vendiamo sono: tour, experiences, attività, biglietti per parchi tematici, skipass, etc.
La più importante leva decisionale di marketing che riguarda il prodotto è la politica di brand management.

Price: prezzo.

Il prezzo (Price) è il corrispettivo in denaro che il consumatore è disposto a pagare per acquistare un tour o un’esperienza .

Il prezzo è l’unica leva di marketing mix che, oltre a generare costi, è in grado di generare ricavi e, pertanto, risulta sempre più essenziale curarne la fissazione. Peraltro al fianco della dinamica della fissazione del prezzo (ossia della determinazione dell’ammontare di esso) il marketing mix si occupa anche delle politiche di prezzo definendo, quindi, i medesimi prezzi a seconda degli scopi per cui essi vengono posti in essere. Nel caso di un tour operator la gestione dinamica della leva del prezzo è di fondamentale importanza.

Il Revenue Management è un approccio che ogni agenzia di viaggio dovrebbe adottare.

Naturalmente per poter aggiornare continuamente i prezzi dei tour, delle esperienze, dei pacchetti di viaggio è fondamentale avere un sistema di booking e di biglietteria online che ci permetta di farlo.

Il software gestionale di prenotazione sviluppato da bookingkit permette di modificare il prezzo in modo semplice e veloce per adattarlo così in tempi rapidi alle nostra strategie di marketing. Inoltre, attraverso l’integrazione della piattaforma di ticketing online bookingkit con il channel manager per tour operator e attività si è in grado di sincronizzare i prezzi anche sulle principali OTA (Viator, tripadvisor, getyourguide) dove sulle quali sono pubblicate le offerte di viaggio ed i pacchetti turistici dell’agenzia turistica.

Place: punto vendita.

La Distribuzione (Place) è l’insieme di attività necessarie a far giungere i servizi promossi dal tour operator/agenzia di viaggio (biglietti musei, attività, skipass, attività outdoor e indoor, etc) al consumatore finale, attraverso i vari touch point digitali, ed ottimizzare di conseguenza il revenue management, quali:

  • Il sito web
  • Il blog proprietario
  • Un blog di terze parti
  • i canali di recensioni (Google My Business, TripAdvisor, Yelp, etc)
  • Le OTA (Booking, Expedia, AirBnB Experiences, HomeAway, Getyourguide, etc)
  • I motori di ricerca (SEO, SEA)
  • I social media (Instagram, Youtube, Facebook, Linkedin Tik Tok, etc)
  • Guide turistiche e magazine online e offline.


Il marketing manager di un tour operator deve essere consapevole dei canali digitali sui quali è presente la nostra attività turistica
Il viaggio digitale (digital journey) dei potenziali clienti di un’agenzia di viaggio può essere molto vario.

Il viaggiatore prima di procedere alla prenotazione online del suo viaggio, tour o experience può cercare le informazioni su molti canali diversi quali: un’OTA (getyourguide, viator, airbnb experiences, booking.com), può comparare le recensioni sulle diverse offerte di viaggio individuate in Tripadvisor, Google My Business, Yelp, può approfondire la conoscenza dell’agenzia di viaggio cui si sta affidando attraverso i social media (facebook, instagram, youtube, linkedin) e solo dopo aver navigato in decine di punti di contatto digitale può decidere di procedere all’acquisto online di un biglietto, di un tour o di un’esperienza con il tour operator selezionato.

Naturalmente ogni touch point ha come obiettivo quello di trasformare l’utente/visitatore in una prenotazione online e per questo motivo la presenza di un software di prenotazione performante (facilmente integrabile in CMS come wordpress) rappresenta un elemento imprenscindibile cui ogni tour operator deve rimandare in da ogni touch point sul quale è presente.

Promotion: promozione o comunicazione (di marketing).

La Promozione (Promotion) è l’insieme di attività volte a promuovere, pubblicizzare e far conoscere al mercato tutti i servizi turistici promossi dal tour operator: tour, experiences, pacchetti di viaggio, biglietti musei e parchi tematici, attività outdoor e indoor.

La domanda di turismo sta tornando a crescere a ritmi molto sostenuti e si pensa di tornare a livelli normali entro il 2024, quindi ottimizzare il revenue management per il tour operator è fondamentale.

La promozione avviene attraverso la produzione di contenuti (testi, foto, video) di alta qualità con l’obiettivo di attrarre i visitatori sui diversi touch point digitali (come abbiamo visto sopra) dove il tour operator è presente con i propri prodotti/servizi.
Per questo motivo il sistema gestionale di prenotazione di tour, biglietti e pacchetti di viaggio è da considerarsi parte integrante di una eccellente strategia di comunicazione e marketing.

Una buona scheda di un prodotto turistico è sempre caratterizzata dalla presenza di contenuti di alta qualità ma questi devono essere sempre collegati ad una buona Call to Action che, nel caso specifico di un’agenzia di viaggio, è rappresentata da un eccellente sistema di prenotazione tour integrato con le OTA (viator, tripadvisor, booking, getyourguide) attraverso un channel manager che sincronizzi in tempo reale i prezzi.

Solo con la presenza di un software gestionale delle prenotazioni e delle biglietterie online che sia facile, intuitivo ed usabile è possibile implementare una strategia volta ad incrementare il tasso di conversione fra visitatori e prenotazioni.

Per poter emergere nel mercato delle agenzie e dei tour operator che vendono online biglietti per musei e parchi a tema, esperienze o attività è necessario creare un brand vincente che ispiri fiducia ed autorevolezza (anche attraverso la gestione proattiva delle recensioni), avere una Unique Value Proposition accattivante, definire strategie di comunicazione differenziate per target, avere un logo riconoscibile , foto emozionali, testi coinvolgenti, video empatici ed un’usabilità del sito eccellente.

Ogni strategia di comunicazione e di marketing ha comunque un obiettivo fondamentale: vendere online tour, biglietti ed esperienze. Per raggiungere questo obiettivo ogni pagina online sulla quale l’agenzia di viaggio si promuove deve avere una call to action che rimandi ad una piattaforma di ticketing online che permetta l’acquisto di biglietti e tour in modo semplice, rapido e intuitivo.

Sul mercato esistono diversi software di prenotazione che assolvono a questo compito e bookingkit, società con sede in Germania specializzata in sistemi di prenotazione online per tour operator e agenzie di viaggio è leader di mercato in Europa (e rappresenta una delle migliori alternative a software gestionali di booking online quali Regiondo e Fareharbor)

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Marco Delapierre - Dotflorence Srl

Dotflorence è una web agency nata nel 2004 a Firenze specializzata nella realizzazione di progetti di comunicazione digitale integrata per il settore del turismo, degli eventi e dell'e-commerce. Collabora con BookingKit dal 2021.

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