Wiedereröffnung von Touren und Aktivitäten – aber zu welchem Preis?

Wohl niemand hat damit gerechnet, dass wir Mitte Mai 2021 immer noch mit vielen Restriktionen und Schließungen zu tun haben. Viele Geschäfte in der Touren- und Aktivitäten-Branche befinden sich seit vielen Monaten im Lockdown.

Da rückt die Frage „Wiedereröffnung von Touren und Aktivitäten – soll ich meine Preise anpassen?„ in den Vordergrund. Gerade für Anbieter, für die es keine Sonderreglungen gab und die ihren Betrieb schon seit langer Zeit geschlossen halten müssen, ist diese Frage essentiell.

Der letzte Sommer hat bereits gezeigt, dass Verbraucher durchaus bereit sind, mehr für Reisen und Freizeit auszugeben. Laut Umfragen gehört der Urlaub und die damit verbundenen Aktivitäten zu den am stärksten vermissten Dingen in der Corona-Zeit*. Einen Extremfall konnten wir bei der jüngst aufgehobenen Reisewarnung für Mallorca beobachten; als plötzlich die Flugpreise um 221 Prozent* angestiegen sind.

Wir verstehen, dass Anbieter im Tourismus- und Freizeitbereich schnellstmöglich wieder Umsatz erzielen müssen. Dennoch sollte man mit Bedacht an Preisänderungen rangehen.

In diesem Artikel wollen wir dir Antworten auf folgende Fragen geben; soll ich meine Preise nach der Krise anpassen? Gebe ich meine bisherigen Ausfälle und meine zusätzlichen Kosten, die durch Hygienevorgaben entstehen, einfach an meine Kunden weiter? Welche Preisstrategie ist jetzt die richtige für mich und wie gehen andere Anbieter vor?

In 4 Punkten präsentieren wir dir Perspektiven für deine Wiedereröffnung nach dem Lockdown.

1. Die Erholung der Touren- und Aktivitäten-Branche

Wenn die Krise eines bewiesen hat, dann, dass die Touren- und Aktivitäten-Branche schnell und flexibel auf neue Herausforderungen reagiert. Mit viel Kreativität haben Anbieter ihr Geschäft umgestellt und unter anderem auf Gutscheinverkäufe oder Online-Produkte gesetzt um weiterhin Umsatz zu generieren. Und obwohl der Tourismussektor mit am stärksten von der Krise betroffen ist, erholt sich die Freizeitaktivitäten-Branche schneller als erwartet. 

Eine interne bookingkit-Analyse zeigt, dass vielerorts bereits Ende Mai 85% des Vor-Corona-Buchungsniveaus erreicht werden konnten. Ein großer Vorteil gegenüber Hotels, Reiseagenturen und Fluggesellschaften liegt darin, dass Anbieter von Touren und Aktivitäten auf lokale Werbung und Kunden aus der Region setzen können. Grenzschließungen und Einreisebestimmungen für Länder fallen so weniger ins Gewicht.

Auch folgende Grafik der TUI/Welt zeigt, wie sich positive Neuigkeit auf das Buchungsverhalten auswirken.

In einem Blogartikel haben wir für dich die spannendsten Best Practices zusammengefasst, die dazu beigetragen haben, dass diese positive Entwicklung so früh eingesetzt hat.

2. Wohin bewegen sich die Preise in der Branche?

Zweifellos sind die momentanen Hygienevorgaben für deinen Geschäftsbetrieb einer der wichtigsten Faktoren für deine zukünftige Preisstrategie. Angefangen bei Hygienematerial wie Masken und Desinfektionsmittel bis hin zu Obergrenzen für deine Besucherzahl – die Vorgaben haben einen großen Einfluss auf dein operatives Geschäft und deine Kosten nach der Wiedereröffnung.
Viele Anbieter haben diese Erfahrung schon gemacht. Was kannst du also von den Anbietern lernen, die ihr Geschäft bereits wieder aufgenommen haben? Welche Dinge konnten wir im letzten Jahr lernen?

Doch zuerst einmal die gute Nachricht für dein Unternehmen: Die Nachfrage übersteigt das Angebot. Gerade nach dem Lockdown und Monaten zu Hause, freuen sich viele darüber, endlich wieder etwas erleben zu können. Dadurch, dass die Kapazitäten aber begrenzt sind, führt das dazu, dass spontane Zoo- oder Museumsbesuche zu einem raren Gut geworden sind. Aus Kundenperspektive hat sich hier viel geändert. Tickets müssen online im Voraus gebucht werden und der Eintritt ist nicht zu jeder Zeit möglich. Doch das Interesse an Aktivitäten hat sich nicht geändert. Stattdessen werden Ticket-Kontingente knapp, vor allem am Wochenende. 

Während sich Anbieter von Freizeiterlebnissen zum Teil mit Rabattaktionen über die Phase des Lockdowns retten konnten, was vorübergehend zu niedrigeren Preisen geführt hat, stabilisieren sich die Preise auf das Vor-Krisen-Niveau. Es ist kein aktiver Preiskampf unter den Anbietern zu erkennen. Sie setzen zunehmend auf Zeitfenster-Lösungen um die Verteilung von Besuchern auf verschiedene Tageszeiten und Wochentage zu koordinieren. So lassen sich trotz der Einschränkungen eine maximale Auslastung und ein größtmöglicher Umsatz gewährleisten. 

Ein aktives Preismanagement wird dennoch wichtiger als je zuvor und das wirft natürlich umso mehr die Frage auf, was du nun mit deinen Preisen tun solltest, wenn du deine Kapazitäten entsprechend auf Stunden- oder Tagesslots verteilst. Denn nun kannst du entscheiden: lasse ich meine Preise genau so wie sie sind, ziehe ich sie an oder korrigiere ich sie nach unten?

Tipp: Hebe deine Preise für beliebte Zeiträume gerne etwas an und versehe eher unbeliebte Zeiten mit einem niedrigeren Preis.

3. Preise aus Kundensicht – zwei wahrscheinliche Szenarien

Viele Anbieter konzentrieren sich derzeit auf das operative Geschäft und versuchen verständlicherweise schnellstmöglich wieder Umsatz zu erzielen. Dabei lassen sie mögliche Preisstrategien erst einmal außer acht und fassen das Thema gar nicht erst an. Das Pricing ist allerdings der zweite Schritt, der danach kommen sollte. Denn eine Smart-Pricer-Analyse hat ergeben, dass zwei Szenarien in Zukunft zu erwarten sind:

Viele Kunden werden sehr viel bewusster darüber nachdenken, wie sie ihr Geld investieren. Durch die Krise mussten viele Menschen wirtschaftliche Einbußen hinnehmen. Dadurch sind auch die Budgets knapper als vor Corona. Erhöhst du also deine Preise, kann das gleichzeitig einen signifikanten Rückgang deiner Buchungen nach sich ziehen.

Auf der anderen Seite besteht eine höhere Preisbereitschaft für Live-Erlebnisse und Unterhaltung. Der Aktivitätsentzug bei deinen Kunden führt dazu, dass sie sehnsüchtig auf das nächste Konzert, das nächste Festival oder die nächste Outdooraktivität warten. Die Menschen werden also bereit sein mehr Geld für besondere Erlebnisse auszugeben.

4. Fünf entscheidende Fragen für den richtigen Preis

Um zu deiner persönlichen Preisstrategie zu gelangen solltest du dir die folgenden Fragen stellen:

1. Welche Kosten hast du? Welche Betriebskosten entstehen? Wieviel Kapazität darf ich verkaufen? Und wie sieht meine Mitarbeiterstruktur aus? 

2. Wieviel kostet dich die Produktion mit den neuen Vorgaben? Das beginnt bei Schildern und Aushängen und geht bis hin zu Masken, die du ständig neu erwerben musst um dein Geschäft zu betreiben. Stell dir die Frage, ob du diese Kosten auf deine Kunden umlegen möchtest. Die Praxis hat gezeigt, dass Anbieter offen über Preissteigerungen aufgrund der Krise mit ihren Kunden kommunizieren und positives Feedback und Verständnis für die zusätzlichen Kosten erhalten.

3. Hat sich dein Produkt verändert? Ein gutes Beispiel hierfür sind unter anderem Erlebniswelten wie Jump Houses oder aber auch geführte Touren durch Ausstellungen. Durch die Vorgaben in der Coronakrise können viel weniger Kunden zur selben Zeit dein Angebot wahrnehmen. Das ist aber zugleich auch ein Vorteil für sie. Das Produkterlebnis steigt. Deine Kunden haben viel mehr von der eigentlichen Aktivität. In Museen sehen sie viel mehr, in kleineren Führungen kommt es zu deutlich mehr Interaktionen mit dem Guide, im Jump House kommen sie eher auf ihre Kosten – häufig ist es einfach schöner, wenn weniger Menschen vor Ort sind. Hierbei kannst du sogar über Preissteigerungen nachdenken. Wenn du diesen Mehrwert hervorhebst, kannst du das Interesse deiner Kunden sogar steigern.

4. Kunde und Markt: Gibt es eine Veränderung bei der Nachfrage oder im Wettbewerb? Dieser Punkt setzt auf deine aktiven Beobachtungen und deine Reaktion. Behalte andere Anbieter und deine Kunden im Auge. Du wirst schnell erkennen, ob die Preise im Markt steigen, sinken oder gleich bleiben und daraufhin entscheiden können, ob du den gleichen Weg gehen möchtest.

5. Wie flexibel sind meine Preise? Dem aktiven Preismanagement wurde vor der Krise wenig Beachtung geschenkt, aber von nun an wird es zu jeder Unternehmensstrategie im Tourismusbereich dazugehören. Stark frequentierte Zeitfenster kannst du zum Beispiel höherpreisig ansetzen, um deine Besucher davon zu überzeugen, auch günstigere Slots in Betracht zu ziehen, die sonst weniger frequentiert waren. Auch saisonal hilft dir flexibles Pricing dabei, deine Auslastung zu erhöhen.

Unsere Empfehlung für deine individuelle Preisstrategie

Große Preissenkungen solltest du derzeit nicht umzusetzen. Während des Lockdowns waren Rabatte auf deine Basispreise ein gutes Mittel um wieder Kaufanreize zu schaffen und für momentanen Umsatz zu sorgen. Sobald dein Geschäft anläuft, sollten deine Preise sich wieder stabilisieren. (Wenn du Dauerkarten- bzw. Stammkunden hast, solltest du diese natürlich für ihre Treue zu deinem Unternehmen belohnen. In diesem Fall empfehlen wir dir Rabatte zu geben)

Über Preisanpassungen solltest du auf jeden Fall dann nachdenken, wenn dein Produkt sich verändert hat oder deine Produktionskosten größer geworden sind.

Arbeite mit flexiblen Preisen für verschiedene Zeitfenster. Mit dieser kraftvollen Methode schlägst du gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe. Du steuerst aktiv deinen Besucherstrom, hältst die Hygienevorschriften ein und holst gleichzeitig den maximalen Umsatz aus deinem Geschäft. Und das beste daran: die Flexibilisierung deiner Preise ist auch ein zukunftsweisendes Projekt. Es hilft dir nicht nur jetzt, sondern auch nach der Krise.

Erfahre mehr darüber wie Zeitfenster-Tickets dir dabei helfen, eine flexible Preisstrategie zu entwickeln und deine Kapazitäten zu steuern. Buche eine Live-Demo mit unseren booking-Experten und mach dich jetzt bereit für deine Pricing-Zukunft.